Utjecaj: Znanost i praksa

Knjiga istražuje mehanizme i tehnike koje ljudi koriste da utiču na odluke i ponašanje drugih. Cialdini identifikuje šest ključnih principa uticaja:

• Reciprocitet: Ljudi se osećaju obaveznim da uzvrate uslugu ili poklon. Ovaj princip često koriste trgovci na malo koji nude besplatne uzorke kako bi podstakli kupce da kupuju.

• Posvećenost i doslednost: Kada se osoba jednom posveti nečemu, sklona je da deluje u skladu sa tom posvećenošću kako bi ostala dosledna svojim prethodnim odlukama.

• Društveni dokaz: Ljudi često gledaju na ponašanje drugih da bi odredili ispravno ponašanje u datoj situaciji. Na primer, restoran pun ljudi se doživljava kao bolji od praznog.

• Autoritet: Ljudi su skloniji da prate savete ili uputstva ljudi koje doživljavaju kao autoritete ili stručnjake.

• Sviđanje: Lakše nas ubede ljudi koji nam se sviđaju ili sa kojima osećamo povezanost.

• Retkost: Ljudi više cene stvari koje su retke ili ograničene u dostupnosti. Ovaj princip se koristi u marketinškim kampanjama sa ograničenim ponudama.

Ćaldini je proveo tri godine istražujući tehnike ubeđivanja, radeći inkognito u različitim prodajnim i marketinškim okruženjima da bi iz prve ruke razumeo kako se ovi principi primenjuju u praksi. Njegovi nalazi pružaju vredan uvid u psihologiju ubeđivanja i kako se ovi principi mogu koristiti etički ili manipulativno.